一代巨头Sigma-Aldrich的成功之路和启示

起源于两个小作坊的Sigma和Aldrich，在创立之初都是只销售一个产品，分别为生物化学家提供ATP（ 三磷酸腺苷）以及为化学家提供MNNG（甲基硝基亚硝基胍）。在1975年合并之后，公司进入发展快车道，直到2015年以170亿美元被德国制药与化工巨头默克（Merck KGaA）收购。

彼时，Sigma-Aldrich产品线覆盖25万种试剂及化学品和46000种实验室仪器，同时还可以提供生产和检测服务，拥有超140万终端客户，助力全球生命科学和医药化工行业发展，也成为学术期刊上的高频代号。

完成收购后，德国默克将旗下主营实验耗材业务的密理博（Millipore）品牌与之整合成为默克集团的生命科学业务部，旨在成为全球1300亿美元生命科学市场的领导者。在全球范围内，新业务以默克（Merck）运营，在美国和加拿大以密理博西格玛（MilliporeSigma）运营。

重组后，公司可提供超30万种生命科学产品，运营的第一年2016年即实现了生命科学业务68.6%的销售增长，达到57亿欧元，贡献了默克集团38%的销售额。Sigma-Aldrich正以新的身份继续书写着辉煌。

股市宠儿

纵观Sigma-Aldrich的历史，不难发现公司自1980年在美国纳斯达克上市，就成为金融市场的宠儿。公司股价长期处于上升通道，只有在2008年金融危机时有较大幅度下跌，但是很快就复苏并一路爬坡。股票价格从最早区区0.73美元涨至2015年退市前的139.97美元，上涨近200倍，成就了一个股市传奇。

从股价变动来看，自2009年起的上涨幅度惊人。一方面是因为2008年金融危机之后降到低位，更重要的是公司的盈利能力赢得金融界的青睐。

公司2009-2014年五年的盈利情况，相较于标普500（Standard & Poors 500）以及同行业公司（Proxy Group Index）的累积收益具有明显优势，盈利能力稳定。

股市表现一路开挂，行业发展蒸蒸日上和公司业绩欣欣向荣是两个必要条件。能够在30多年时间里始终获得金融市场看好，又能被行业巨头以溢价36%收购，Sigma-Aldrich到底有何能耐？值得细细说道。

经营有道

从创立开始，Sigma-Aldrich就致力于服务化学家和生物学家的科研工作，首要工作就是供应必须的常规试剂。历经数十年积累，逐渐形成琳琅满目的产品清单。

作为全球最大的化学和生物试剂生产商和供应商，Sigma-Aldrich的生物化学与有机化学产品、试剂盒和服务被广泛应用于染色体组和蛋白质组研究等生命科学研究、生物技术、药品开发和疾病诊断，以及药品、诊断和高科技产品的制造。

由于科研领域持续进展，公司的产品清单也在不断调整，有些会下架，但更多的是新增。公司通过长期跟进学术文献，以及与客户保持密切沟通，始终与科学前沿保持同步，以此开发新产品投入市场。

从1993年的7.1万种产品，到2005年增加了40% 达到10万种产品，并在随后3年保持不变，可以说15年间稳步增加。但是从2009年到2014年，短短5年从13万种直接翻倍到25万种。在这段时间里，与股价强势上涨遥相呼应。

不同于其他行业，科研客户对于品牌表现出极大的忠诚度，赢得客户第一印象，从而占据先发优势：一方面，作为进入行业最早的公司之一，在可以选择的品牌十分有限的早期，客户使用了公司的产品和服务，享受到了满意的客户体验，即保有了对品牌的信赖和忠诚，这些客户就很难再被其他品牌获得；另一方面，科研客户使用试剂产品取得的科研成果，大多都会发表在专业的学术期刊进行全球范围的分享，新客户在选择产品时为了避免因产品质量导致的实验失败，往往会选择文献中使用的品牌产品，Sigma-Aldrich的先发优势得到了二次扩大。通过分析 Google Scholar 收录的学术文献发现，每年有10万篇左右文献使用公司产品，牢牢占据第一位，且优势十分明显。

随着科研工作的推进，有些成果逐步从实验室推向商业化，从而对试剂有了大量需求，为此，Sigma-Aldrich也进一步扩充产能，制作大包装，在数量级上满足新的需求。Sigma-Aldrich将主要产品的生产供应牢牢掌握在自己手里。在2014年的25万种产品中，有8.4万种是由自己工厂生产，其余为对外采购，自产产品占比约为三分之一，但是贡献了60%业绩，可以说主要产品都是自主生产。

在这个过程中，又有新的需求逐步形成。有些客户从一开始就要求定制大规模产品，由此也形成定制生产业务（CMO）。公司也加强公司技术能力，可以提供生物偶联、高活性、高压加氢等特殊生产服务。

经过这样的发展过程，Sigma-Aldrich的品牌效应和客户粘度已经成为稳定形态。与此同时，这个过程中发现客户新的需求并开发新的业务就很容易，从研发到成果转化的迅速形成，就如刚刚提到的生产，以及各种检测服务，围绕着化学和生物学。

公司的产品和服务面向全球数以百万计的科学家和技术人员，客户群体覆盖全球的商业实验室、医药公司、工业企业、高校、诊断公司、生物科技公司、电子及相关行业、医院、政府机构和非营利组织。可以说形成了一个超大的产品名录，以及庞大的客户网络。

依托先发优势、品种繁多、优质服务、精细管理，由此形成的品牌价值，Sigma-Aldrich的销售额和净收益均保持稳定增长。这样漂亮的业绩自然受到金融界的追捧。

Sigma-Aldrich净销售额情况（百万美元）

Sigma-Aldrich净收益情况（百万美元）

并购之王

Sigma-Aldrich在建设成为一家试剂和化学品超市的过程中，客户资源不断丰富，包括药厂、科研院所、公司也在持续挖掘客户的共性需求，开发新业务，由此盘子越做越大。

当然，仅仅是靠内生式发展，想要快速上规模和上层级是不容易的。因此，在逐步扩展业务范围的过程中，公司瞅准时机开展了多次并购，为业务快速增长提供基础。在1975年合并成立Sigma-Aldrich之后，公司开始了一系列并购行动，通过内外资源有机整合，由此形成了科学产品第一品牌。

Sigma-Aldrich的业务始终围绕服务科研活动，以不断加强化学和生物试剂品种为主线，同时建立多种生产和检测服务，全面满足科学家多重需求，业务领域覆盖分析/分离色谱、同位素标记、DNA合成、化合物设计软件、化学和生物CDMO等等。

鉴于业务领域繁多，为了适应新形势，2012年Sigma-Aldrich历史性地将所有业务根据客户及市场重新整合成三个商业模块：Research，Applied，SAFC Commercial。

Research科研业务

主要为生命科学和非盈利研究机构提供试剂和耗材，旨在协助科化学家发现和开发新药及新型材料。业务包含化学品、试剂及试剂盒方面的产品和服务。

Applied应用业务

旨在为临床和工业应用的诊断公司、测试实验室及工业客户提供定制化的解决方案，构建关键组分和原料。业务包含试剂盒及其组分、化学试剂、关键原材料及经认证的参考标准品方面的产品和服务。

SAFC Commercial 商业化生产

主要为制造业客户提供原材料，产品和服务方案主要被客户用于生物制药、制药及电子产品方面的开发和商业制造。业务主要包含工业细胞培养介质及关键原料、合同制造服务、药物安全测试服务及半导体制造业的有机金属前体。

Sigma-Aldrich三个业务模块2014年销售额

此外，Sigma-Aldrich的生产体系不仅可以自主生产重点产品，还能为客户提供专业化生产服务，满足科研活动从实验室到商业化的各种技术和产能规模需求。

SAFC商业工厂的全球布局

Arklow, Ireland（爱尔兰阿克洛）：cGMP级别，生产原料药和中间体。

St. Louis, MO（美国密苏里圣路易斯）：cGMP级别，生产生物偶联物和佐剂。

Bangalore, India（印度班加罗尔）：定制合成，包括低温反应、高压加氢、金属有机化学及连续流化学等。

Schaffhausen,Switzerland（瑞士沙夫豪森）：cGMP级别，从临床前生产到商业化供应。

Buchs, Switzerland（瑞士布克斯）：cGMP级别，生产起始原料、关键中间体和分子砌块。

Sheboygan, WI（美国威斯康星希博伊根）：生产复杂小分子，包括多步骤、空气敏感有机物及有机金属的合成。

Madison, WI（美国威斯康星麦迪逊）：cGMP级别，从临床前研究到商业化规模生产高活性化合物。

从Sigma-Aldrich的发展史来看，其在生命科学产品行业取得成功，首先是不断扩充产品种类，做到应有尽有；其次，自主研发生产和市场采购相辅相成，且主要产品自产，从而掌控供应链以及保证利润率；再次，提升生产能力，尤其是一些特殊技术条件，满足不同产品需求；最后，在此基础之上，开展多元化产品和服务，全方位服务科研活动。

生命科学产品行业是典型的品类多、规格小的制造服务行业。今天的Merck / MilliporeSigma经历了几十年扩张和并购，才形成了超过30万种生命科学产品的规模，赢得了出众的品牌影响力，实属难得。

反观我国的生命科学产品企业以代理和分装初级产品为主，技术含量相对较低。这类企业的普遍特点是规模较小、技术传统、品类单一，缺乏自主生产能力，竞争力较弱，品牌价值低，尚未形成具有垄断地位的大型企业，市场仍旧基本被国际巨头垄断。

欣喜的是，已经有一些本土企业在行业高速发展的机遇期内不断提升产品品质，扩大品牌效应，加大研发投入，全球市场开拓和产品线拓展并重，在和Sigma-Aldrich等国际巨头的竞争中赢得一席之地。